bition怎么读(ambition怎么读)

疫情风口下的远程办公软件，盈收却都不尽如人意。强如企业微信，飞书和钉钉，也难逃输血生长的困境。其中，早在疫情之前就积累了约2亿用户的钉钉，一年后，注册用户虽已突破5亿，而变现历程却没有同用户增长一样来势汹汹。

据阿里2022财年营收披露，备受瞩目的云服务板块一展颓势，增速由高点33%下降到12%，钉钉总经理叶军表示，12%，也是在“云钉”一体化战略之后才勉强保住的红线。这意味着钉钉加快了变现脚步，目前已能在一定程度上反哺阿里云。

然而这是钉钉商业化的第一步，也仅仅是第一步，困境并没有因此消弭。

钉钉总部大楼图源：汇图网▲

01焦虑钉钉：内部诉求和市场压力

日活跃用户DAU超2.5亿，背靠如此庞大的用户体量变现，看起来似乎并非难事。但是，《2021中国SaaS调查报告》指出，我国办公软件付费率不足15%，而欧美则远超70%。

在没有做成平台之前，钉钉只是一个充斥着同质化的考勤工具，含着金汤匙长大的钉钉依靠阿里不设上限的投入才保证了用户群基本盘。有投入，就要看到回报，随着阿里云创收屡受冲击，钉钉身上聚集了更多质疑的眼光。

除去内部诉求，更让钉钉焦虑的是友商各显神通。同很多领域一样，办公软件变现的底层逻辑依然是圈地。

企业微信和飞书日活用户之和约1亿，钉钉领先一个身位，但与此同时，企业微信正依托与微信的良好生态互动巩固堡垒；而飞书吸引一批如小鹏等活力企业入驻，似乎与字节跳动的新秀脉搏起了共振。

腾讯，字节，无一不是有实力和阿里掰手腕的互联网巨头，时间轴的后面，隐藏着后来居上态势。

因此，钉钉商业化的路，一定要走，甚至要跑起来。

无纸化办公势头正旺，却没能给钉钉带来好生意。2019年我国信息服务总额9362亿元。复合增长率11.8％。而办公软件子板块，还在和盗版斗智斗勇。

“能用”的办公软件平替从来不缺，这是用户难以接受为办公软件买单的背景因素。协同办公企业群中，付费者也尚属凤毛麟角。钉钉高管叶军透露，购买专业、专有、专属版软件的企业甚至不足1%。

中国软信利润走势图数据来源：智研咨询▲

变现之路并非坦途，而钉钉做的努力，有效、也有限。

在增值业务方面，例如延长会议通话时长，丰富企业架构，企业云空间扩容等，费率基本合理的情况下，企业接受度尚可，这是目前钉钉最基本也是最粗暴的变现方式。

在外包承接方面，中小企业对于网站注册，运维和安全方面的需求呈现出与其能力不匹配的高，而这无疑会对未来的云服务器提出更高要求，在专邮，team bition等独立产品方面，700万用户中只有1万消费者，而光项目前期收购就用了1亿美元，数据上实在有些不好看。

利用大数据精准投放广告也是增收的关键一招。互联网广告成熟阶段，卖数据“杀熟”是变现的惯用手法，开屏广告，浏览插入再抽佣等招数已经屡见不鲜，但是在极度追求效率的办公平台投放广告并不是明智的选择，找到平衡或许是另一个痛点。在6.0版本以后的钉钉上线了流媒体而保守诟病，也印证了这一点。

拳拳打到棉花上，似乎让钉钉左支右绌。

我们可以简单刻画钉钉付费用户：大型企业和中小企业数量比约1：2，二者盈收基本持平。这暴露出钉钉定位中小企业的现状，却依然对大型企业“心向往之”。

事实上，飞书一举拿下三家龙头车企深深刺痛了钉钉的心，作为ToB最先入场的一批玩家，钉钉组建了一支200人团队，专攻大企业高地，正是因为大型企业用户迁移代价大，粘性极高，这种天然的深度融合使得企业生产系统“固定”在钉钉底座上。与小型企业不同，大企业信息化程度更高，数据积淀丰厚，钉钉正是看到这一点，掏出助力企业数字化的底牌，抢占市场。进一步提高大企业消费在钉钉盈收中的占比，成为钉钉商业化的重中之重。

02 在B和C中间，做双选

ToB和ToC，二者都难以令钉钉割舍，贸然舍弃一方可能造成侧翻。ToB和ToC的双线发展，即有维持现状的无奈，也透露着钉钉对企业用户和个人用户通吃的野心。

在业内，ToB是软件健康发展的基础，也是获取现金流最有力的保障，对于钉钉来说，ToB采取定时租赁方式，企业复购率无限接近100％，一旦做大ToB，线性发展带来的利益将是持续而稳定的。

而做大的前提是自身完善生态，用免费策略引流再变现的流量思维不再适用ToB的钉钉，企业群需要的无非创造价值，定制服务，高效应用这几方面，谁能更快更好的解决企业需求，谁就更接近商业化目标。

钉钉或将奉行双边效应，一面倾听用户对于内置应用需求，一面链接低代码开发商入驻。而目前在建内置应用超过350万个，根据叶军透露，“这将是一劳永逸的方案。”可是，在急切需求和建设周期的冲突面前，企业用户很可能扭头选择企微和飞书，事实上在企业争夺中，钉钉已经错失了如蔚来，小鹏，完美日记等大企业订单。

钉钉的野心还在ToC版面，个人用户忠诚度不如企业，但是有带来井喷式增长的可能。况且作为成熟的互联网公司，在挖掘用户场景方面，阿里本来就有一定优势，钉钉的交互功能也是其ToC的有力支撑。

只是当时钉钉推向大众客户的三板斧：视频会议，签到打卡，工资发放在如今已经成了办公软件的标配，能否推出更具吸引力的ToC亮点？个人用户的需求复杂多样，投入和产出可能并不成比例，钉钉分神做ToC也让业内人士持怀疑态度。

从亏到盈，历时八年，钉钉过的并不够好，试错成本也在提高，其商业化路在何方？

对于钉钉来说，变现这件事，难做也要做。

-end-

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