saml是什么意思(sample是什么意思)

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尽管被爆出估值从 950 亿美金下调到 780 亿美金，但 Stripe 做的事情的价值是非常巨大的，它让在互联网上拥有支付能力变得是如此的简单，就像 AWS 让云成为互联网的基础设施一样，Stripe 正在让支付也成为互联网的基础设施。

但对于大量开发者或者早期创业公司来说，即使自己找到了一个非常好的切入点，现有的云以及支付等基础设施已经不能满足这个时代对时间效率的需求，特别是当你要把产品卖给 B 端企业时，你仍然需要做大量的准备工作，开发大量与自己核心产品无关的功能，比方说单点登录（SSO）、企业目录同步（Directory Sync）以及审计日志记录（Audit logging）甚至各种合规需求等，只有将自己变成企业级产品，才可能规模化地卖给 B 端企业。

正如我们讲产品的时候一直强调 PMF 的重要性一样，如果要将产品变成实实在在的规模化收入，那么 Enterprise Ready 这个概念同样非常重要，于是 WorkOS 这个产品就产生了，它可以让开发者省却大量开发时间和人力成本，快速获得这些企业级的功能，进而将有限的资源投入到最为重要的产品功能上。

成为下一个 Stripe 的机会

这个产品我观察了一段时间，非常喜欢，我觉得它是有机会成为下一个 Stripe 类基础设施公司的，将它所说的 Enterprise Ready 变为 2B 企业的基础设施。WorkOS 官方是这么定义自己的：

WorkOS 是一个允许开发人员快速添加企业级功能的平台，包括单点登录(Single Sign-On，SAML)和目录同步(Directory Sync，SCIM)。这些功能是大型组织评估和购买软件时的核心需求，如果没有这些特性，产品就不能被认为是企业级的，同样也不能被最大的客户采用，无论员工多么喜欢或需要这个产品。

在 2020 年 3 月份产品正式上线，目前付费客户已经超过了 200 个，典型客户包括了 Loom、Webflow、Vercel、Drata、Hopin 以及 Pitch 等处于高速增长的新经济公司。最近刚完成的 B 轮融资拿了 8000 万美金，由 Greenoaks 领投，光速等跟投，除此之外还有一大批企业高管个人，算上天使和 A 轮，总计融资达到了 1 亿美金。而比较有意思的是，WorkOS 的 1500 万美金 A 轮是由 Solo 投资人 Lachy Groom 领投。

在目前 WorkOS 提供的产品里，核心是四个模块，包括企业级 SSO、企业目录同步、权限控制以及多重身份认证，和 Stripe 一样，只需要简单的几行非常优雅的代码，就能让开发者快速为自己的产品添加这些功能。

而在过去，开发人员不得不在内部构建这些功能。这项工作不仅耗费时间，而且极其复杂。仅仅为一个身份系统提供 SSO 通常就需要几个月的工程时间，更不用说其他的身份系统供应商和功能，如 SCIM 配置、审计日志、访问控制等。当这些功能开发完成后，你还需要一个团队来不断提供维护。

通过 WorkOS，开发人员不仅能够更快地发布这些功能，而且能够在核心产品的很早阶段就发布这些功能。开发人员在几个小时内就可以集成 WorkOS，就像 Stripe 让支付变得简单，Twilio 让短信变得简单一样，WorkOS 让成为企业级产品变得简单，从而实现 WorkOS 创始人 Michael Grinich 所说的帮助企业跨越企业级鸿沟（Cross the Enterprise Chasm）这一概念。

跨越企业级鸿沟这个概念是 Michael Grinich 根据上一段创业经历所总结的，在这之前，Grinich 做了一个邮件产品 Nylas，产品出来后消费者很喜欢，但是愿意付费的人很少，特别是企业级客户。Grinich 发现，仅仅拥有一个被人喜爱的电子邮件产品是不够的，Nylas 需要提供其他支持服务。

比方说，任何大客户都需要 Nylas 提供单点登录（SSO）支持，这样员工就可以在不设置新用户名和密码的情况下访问服务。而这只是一个开始，后续还有很多企业级功能需要支持，这意味着如果继续做这款邮件产品，需要投入更多的资本和人力资源，索性直接停掉了这款产品。

花了 1 年半时间的反思和持续探索后，Grinich 发现既然每个创业公司都必须从头开始去开发这些为大企业服务的功能，那么是可以做一个企业来为这些公司专门提供这块服务的，这个公司的唯一目的就是提供企业级功能（Enterprise Ready），使其非常容易提供 SSO 和其他必要的功能，这将从根本上减少跨越企业鸿沟所需的成本和时间。

这个想法与过去 20 年最具颠覆性的创新之一 AWS 非常类似，正如 2006 年 AWS 的首次亮相使大多数初创公司没有必要建立自己的数据中心一样，WorkOS 将使从头开始建立 SSO（以及更多企业级功能）也没必要。

WorkOS 的天使投资人（光速合伙人）Nakul Mandan 说，他所接触的每一个 B2B 公司都必须建立类似的企业级功能，而开发这些功能可能要耗费 1 年的时间，即使是像 Okta 这样的产品，最终也需要有一个漫长的实施过程。

2020 年 3 月产品正式通过 twitter 和 Hacknews 发布，获得了非常好的反馈，这其中包括 WorkOS 后来的 A 轮投资人 Lachy Groom，作为前 Stripe 核心产品的负责人，他觉得 WorkOS 做的事情非常类似 Stripe，提供了一个优雅的、开发人员优先的解决方案，虽然解决的是一个不那么性感的问题。

很快 WorkOS 拿下了像 Webflow、Vercel、Loom、Airbase 这样的付费客户，这个过程让创始人觉得自己不仅能服务非常早期的初创公司，还能服务这种已经具有一定规模的大企业，如果能提供足够简单足够好的服务，所有人都愿意为其买单。而在这个过程中，由于投了 Vercel，Greenoaks 通过这层关系发现并投了 WorkOS 的 B 轮。

WorkOS 目前提供四个核心功能都是企业非常需要的，像 SSO 这块，WorkOS 只需要几行代码就可以提供功能齐全的企业 SSO，它集成了 20 多个不同的身份提供商，而且还允许客户对类似 UI/UX 做自定义。对于创业公司来说，整个过程只需要几分钟，就可以让其满足企业级的要求，如果自己开发可能需要几个月的时间。

其它几个功能也非常类似，都是让企业可以通过简单的几行代码在非常短的时间就拥有，其收费模式可以根据自己的需要选择单个产品，也可以选择组合产品，如果按照 5 个连接三个功能都用上来算，一个月付费在 1000 美金左右，其实不便宜了，但比起自己养团队开发和维护显然要便宜很多。

可以预见，所有需求比较普遍的功能在未来可能都会变成 WorkOS 的一个独立产品，这里的产品清单会越来越多，以后开发产品可能就真是在搭积木，你只需要找到并开发那个最独特最具差异性的功能，其它普遍性的功能都将由类似 AWS、Stripe 以及 WorkOS 等这样的基础设施供应商提供。

帮助企业扩大 TAM 的 API

除了帮助企业跨越企业级鸿沟（Cross the Enterprise Chasm）外，创始人 Michael Grinich 认为 WorkOS 在本质上是一个帮助企业扩大 TAM 的 API（WorkOS is essentially an API that expands TAM）。Grinich 说 WorkOS 的目标是为新产品在企业市场的竞争中提供公平的竞争环境，并使初创企业能够在更大的客户群中更快地成长。

通过使用 WorkOS，其客户立即提高了向企业客户销售的能力，从而加快了销售和进入新市场的速度。许多这样的公司客户在集成 WorkOS 并面向企业客户推出仅仅几个月之后，就已经成长为独角兽公司了。对于创业公司，其价值体现在了下面四个方面：

WorkOS 帮助创业公司获得了新客户，让创业公司将自身产品卖给大 B 企业的时间大大提前；
WorkOS 帮助创业公司节省了时间；
WorkOS 帮助创业公司将精力集中在自己最具差异化的地方；
WorkOS 帮助 IT 采购和决策者更容易做决策（针对自下而上的决策模式），通过拒绝不符合企业级需求的功能可以更好的给出拒绝理由。

目前团队 40 人左右，GTM 策略完全是自下而上的 Bottom up 模式，目前客户主要是中小创业公司，未来如果要真正进入到更大企业，可能需要更多其它策略。

对于未来的想象空间，下一个类似 Stripe 的定位已经非常大了，不过 The Generalist 的 Mario Gabriele 认为 WorkOS 具有微软 Windows 系统的结构。

我不太同意这个观点，毕竟两者的差异还是比较大的，不过我部分认同 Mario 的另一个观点，就是当微软进军某个企业级领域时，创业公司可能会被打的很惨，比方说 Slack，以及现在大家在争论的 Zoom。

Mario 说，微软往往能在企业级市场取得最后胜利的原因，并不是说微软有更多的钱，尽管这有帮助；甚至不是因为它有一个庞大的企业用户群。核心在于微软已经为企业级需求做好了充分和完全的准备，经过几十年的努力，该公司已经开发了服务大客户所需的几乎所有功能和基础设施。为财富 500 强配备 Teams 只需要微软建立产品，而不需要再单独去开发类似 SSO、SAML、OAuth、目录同步、审计日志等各种企业级功能。

因此，对于创业公司来说，当面对巨头可能进入你所在领域的时候，你唯有把核心资源和精力放在最具优势、最差异化的那个地方，才有可能取得胜利。

在之前，创业公司是没有办法的，为了满足大客户的需求，你不得不在其它地方也投入资源去与巨头进行正面竞争，显然你的资源是有限的；而现在，有了越来越多的类似 WorkOS 这样的基础设施服务商，创业公司将有机会真正将自己的核心资源聚焦于最核心的地方，这是我比较喜欢这类从大了说是基础设施，从小了说是 Feature as a Service 产品的原因。

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