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云业务是一个正在快速发展的新的事物。如何抓住云业务的机会？如果还是从传统软件销售方式云业务是比较困难的。我们如何真正的能够理解云的业务，能够抓住云的业务的机会。云业务几个关键指标如下图Jeff1：

Jeff1-云业务4个核心

云业务几个概念

CAC-Customer Acquisition Cost 客户开发成本，即你花多少钱获取了一个新用户。CAC是总的市场相关花费除以总的对应花费带来的所有新用户数。

ARR- Annual Recurring Revenue 年经常性收入。是Saas订阅业务使用的关键指标，长期订阅的合同经常性收入部分规范化为一年期的价值。通常情况下，ARR只包括合同约定的固定订阅费。

LTV- Lifetime Value 客户终身价值，客户在合同期内贡献的净现值。

Churn Rate-客户流失率, 在一定时间段内，取消服务订阅用户数占订阅用户数的百分比。

Saas业务如何赚钱？对于Saas云业务来讲，大家可以看到我们的横轴是时间，纵轴是我们的净利润，从曲线大家可以看到Saas业务的如何赚钱的演示图。首先红色的部分叫CAC和服务成本。第二个是ARR年经常收入，那么我们的ARR随着时间的推移，获客成本及交服务交付的成本慢慢达成一个盈亏平衡点。随着我们的客户的生命周期的价值不断的被挖掘LTV，我们开始进入一个盈利的状况。这个是整个的Saas业务的一个盈利模型。

Jeff2-云业务如何赚钱

云Saas业务6大思维转型

1．关注客户终身价值，稳定现金流，云业务更关注的长远价值，即客户终身价值LTV。我举一个很简单的例子，我每个月去家门口超市购物花费500块钱，由于我们购买需求的是会不断地重复发生的，如果我一个月是500块钱，那一年是6000块钱，50年就是30万。这就是我们常谈谈到的一个叫客户终身价值，这是云和我们传统的业务不同的地方。客户的LTV一般要大于3倍的CAC。

云业务只争取我们能留住的客户（能持续购买我们服务的客户），不是所有客户都是值得保留的。举一个例子，传统HR软件实施，甲客户愿意花300万定制一套满足客户HR系统，乙客户每年愿意付50万，使用我们的标准的Saas HR系统。甲客户不是我们希望保留的客户，乙客户是我们云业务客户。

Jeff3-LTV示例

2. 软件要避免定制化，软件要避免定制化，标准软件+最佳实践

传统的软件是大量是定制开的，即使是SAP系统，一般也要30%左右的系统定制开发工作。而且今天的云业务是需要做成标准的系统和流程的，这是云业务的特殊性决定的，公用云Saas在一套系统中，系统只能通过API接口做部分外挂试定制，对核心系统代码是无法定制的。以SAP云ERP为例，公有云ERP可定制花功能有限，适合业务简单的贸易性企业。制造业，目前主要卖私有云ERP。

如果希望他的所有要求都得到满足，不愿意接受标准业务流程。那么坦率讲这类客户他们还没有准备好接受云的思维。云系统对客户的好处显而易见，就是它会有更快的解决方案，更好地满足他的需求，他的投入更小，它的价值会更快地去实现。

Jeff4-传统软件销售和云服务销售

3. 快速盈单、快速交付，快速给客户带来收益

云业务下我们讲究的是快速赢单快速实施和交付。对传统软件说，通过定制化的服务把一个单子拱得很大。如果用做大单的方法中来去做云的业务，大家会发现大家会很难受，很难盈单、打单成本大，项目周期长，资金压力大。

在云业务中我们谈到了我们需要快速地赢单快速的快速交付。我们提倡的方法是关注客户某个领域的痛点，从某条业务线开始。我们不用一次性和所有的部门去打交道，我们和相对应的业务线在点上先做突破。这样的好处是什么？因为我变得简单了，我会快速地成交，我的获客成本降低了。

Jeff5-云服务关注ARR

4.留住我们可以留住客户，不是所有客户都是我们的客户

我们关注的是客户的客户终身价值，它不是说今天采购完了，明天就没有了，它是不停地延续，我们希望它一直延续下去。第二点就是说客户我们还有机会把他的客户价值提升，通过追加和交叉销售实现客户总价值提升。

有一个统计，获得新客户成本和你在现有客户下追加销售，获得同样的ARR情况下，新客户获客成本是老客户的5倍。所以在云业务下，我们所提倡的一个方式就是说，我们先占领一点，然后我们扩张。我们需要实施的一个叫做占领并扩张式的追加销售路线，这个对于我们做运营业务上的投入产出是有有非常大的影响。

Jeff6-先占领再扩张

Jeff7-新客户销售成本是老客户追加销售成本的5倍

5.行业差异方案打包为行业方案，实现重复销售

传统软件的客户销售，我们把它归于一个就是猎人打猎的方式。我们要瞄准客户拿大单，我们要深刻挖掘客户的各种需求，是需要这种打猎的方式把我们的大单给赢下来。但是在云业务下，它不完全是这样，它更多的我们可以叫它是一个农夫的模式，我们会用标准化的产品和服务反复销售。今天打的不是移动靶，不需销售跑出去打，而是把客户拉进来打。，据IDC统计，B2B销售65%采购者在做好采购决定后才去联系销售代表。就是说很多的功课已经要做在前面了，这是在云业务下不同的地方。

Jeff8-从猎人到家夫

既然我们不是打猎，既然我们是说要标准化的一套东西来满足客户的需求，但是客户需求又是多样化的，我们怎么能够实现差异化，又可以做重复性销售的达成一个有机的结合，实际上就是要做打包的解决方案。一方面是效率，一方面要差异化，这两个有机结合就需要打包的解决方案来去满足客户的需求，实现重复销售。

Jeff9-实现差异化可重复性销售

6.给客户带来价值，实现追加销售，交叉销售

今天我们说的价值很重要，是说在云业务下的价值很重要，是颠覆了我们以前的销售的传统的打法了。以前我们做销售，我们大家都是希望自己成为产品专家，业务专家，我们特别喜欢和客户去讲我们的产品有哪些好处。在云业务的角度，它真正切入进去的就是讲价值。举个例子，当CFO它有成本预算控制的要求的时候，你讲去的解决方案如何帮他控制成本，降低成本。

Jeff10-云业务只关注给客户的价值

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