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谈及咖啡，不少人首先想到的就是大城市或上海，但其实下沉市场的玩法/品牌也不少。

果椰热汀是齐齐哈尔的一个咖啡品牌，主要特色是椰子咖啡，产品均价为20元左右，2021年开店，如今已经拥有16家分店，并还在扩张中，单店生意好的时候，日营收可以破万。

从传统认知来看，东北咖啡似乎并没有太高热度，那么果椰热汀为什么可以做到高营收与高扩店速度呢？

小城市做咖啡

店小也能高营收

小城市喝咖啡的人其实非常有限，但即使如此，似乎每个地区都会产生一些品牌，果椰热汀品牌将椰子与咖啡进行融合，形成了广受消费者喜爱的品类，在产品上，他们有鲜椰拿铁、椰皇咖啡等，主打特色就是鲜汁无添加，鲜奶、现磨咖啡等让品牌得以快速在消费群体中传播。

目前果椰热汀门店只有15款单品，客单价为20元左右，但却可以拿下同城消费者。

负责人告诉雨科网，60平米的小店生意好时日营收可达万元以上，月营收达30万以上，即使在疫情时，生意也只下降了40%左右，目前他们分店主要集中在齐齐哈尔、大庆、鹤岗等地。

还是前面的话题，这些区域不算大城市，咖啡氛围也并不浓郁，为什么还能发展起来呢？

下沉市场生意

雨科网门店系统赋能数字化经营

除了星巴克、瑞幸等头部品牌外，各区域的高端咖啡品牌并没有几个，或者说难以走出省份，一方面是缺少庞大的资金管理支持，另一方面也是生活经济的影响，很多咖啡品牌还是以自保或少量扩张为主。

在东北地区，夏冬两季温度变化很大，这就形成了淡旺季情况，毕竟零下三十度的天气，为了杯咖啡走出房门，多少还是需要点吸引力的。

2021年末，果椰热汀通过雨科网门店系统搭建咖啡馆小程序管理会员用户，以及门店内的事务，解决线上拓客引流、多形式产品消费、客户留存复购、门店管理效率低等难题，实现数字化经营。

1、用果椰打造消费者记忆点

在东北或其它小城市，咖啡的忠实用户很有限，因此需要在咖啡中融入新元素来符合当地用户口味以及慢慢的进行“咖啡适应教育”。

果椰热汀选择使用椰子为品牌记忆点，负责人告诉雨科网，选择椰子是因为它自带甜味，风味明确、健康，同时椰子属于高适应性水果，全国各地用户都喜爱，在2021年创立品牌的时候，他们就已经考虑到通过椰子咖啡来实现咖啡细分领域的领先。

在咖啡馆管理系统端，也有图片/视频及页面元素重点强调椰果咖啡，在用户选择扫码点餐、外卖配送、到店自提配送方式时也有相应提示。

由于椰果咖啡在当地属于不同类型的咖啡，因此具有一定辨识度以及吸晴度。在引流拓客方面，他们开启咖啡馆小程序全民推广和短视频营销功能通过已有会员/用户进行多渠道私域传播，微信小程序“搜附近”功能也让门店小程序快速曝光，同时商家还在小红书、百度、抖音、快手等平台进行推广并加入小程序链接实现公域引流，还有拼团、营销活动功能实现用户裂变传播。

2、SKU少，但覆盖人群广

下沉市场做生意，只单一的针对某个年龄群体是很难有上升空间，果椰热汀就是要打造家庭咖啡品牌，老人、小孩都可以喝，涵盖咖啡、无咖啡因、甜品，还有更多套餐。

还有组合套餐，有时卖的甚至比单品好，同时在节日促销时，他们还将家庭咖啡设置为拼团形式，以一个家庭带动四五个家庭消费。

3、商场+街边小店模板，触达多群体

果椰热汀目前支持外卖+自提+扫码点餐，满足了用户的多场景消费需求，他们多数店都入驻在商场，这也降低了寒冷天气下客户对咖啡的抵触心理，街边小店则以暖色装饰，同时还与餐厅结合相互赋能。

制作咖啡步骤少，操作简单，可以满足爆发式单量增长。

4、价格比+会员管理，高复购率与到店率

存量时代，每个用户都很重要，下沉市场对产品价格敏感度较高，目前果椰热汀的产品单价一般在20元左右，也有9块左右的小杯，毛利为60%左右。主要是咖啡豆、椰子、牛奶等原料，重利用率高，高周转、低损耗，同时借势于门店系统的进销存系统让产品管理变得数据化、便捷化。

在咖啡馆小程序端，新人进店即可领到一张满减券与免单券，有效提升了用户注册会员及首次消费，同时在推出新品时，他们还会提前在公众号发布推文，让用户/粉丝进入小程序进行预约，提升曝光度/热度的同时也利于提前锁客及到店不拥挤，有秩序的管理，降低人力物力。

在咖啡馆会员管理体系方面，用户只要注册会员，信息立即进入信息库，在日常会员运营及收银结账时可查看会员权益、消费明细等，数字化运营下对用户打标签、记录会员特征等，还有会员储值、会员积分、积分商城等促进会员沉淀，加速资金回笼。

信息通知触达用户等，构建门店私域流量池，减少客户流失。

5、精致却不浪费，考虑拍照传播场景

据门店系统会员系统的数据统计，目前果椰热汀品牌主要消费者是年轻人，其中70%都是女性，而打卡拍照早已是年轻人发圈的高选项，因此各咖啡馆装饰的很漂亮，但又不多增加无用配饰造成浪费，还有精致的咖啡杯，好喝又好拍的产品可以迅速在年轻人群体中传播。

同时在多地分店管理方面，无论门店装修还是咖啡杯/外包装设计上除了保留品牌元素外，还可以添加属于当地的特色元素，与当地进行融合，总部通过雨科网门店系统的多门店系统进行订单、预约、会员等的统筹管理。

因地制宜，做符合当地的特色品牌

果椰热汀能够实现高营收与扩店，是因为抓住了符合当地消费的关键点，那就是因地制宜，以椰子带动咖啡在当地增长，竞争激烈下，从细分领域前进，并同时运用雨科网门店系统打造数字化智慧咖啡馆，完善拓客引流、门店管理、用户激活（复购、留存）、会员管理、私域传播、内部增效链路。

从整体来看，咖啡下沉市场依然很大，如何挖掘，是各区域品牌需要思考的问题。

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